基金代销业务竞争激烈，产品同质化现象严重。保险机构在公募基金销售市场中需要打造自己的差异化优势，才能在竞争中脱颖而出。

在市场竞争激烈的背景下，“保险系”基金代销机构正在加速换血。一面有机构积极申请牌照入局，另一面有机构选择主动离场。

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近日，证监会发布公告显示，已受理汇丰保险经纪有限公司（下称“汇丰保险经纪”）提交的《从事公募基金销售的机构注册》申请，目前材料已被接收。而永鑫保险销售服务有限公司近日提交了注销公募证券投资基金销售业务许可证的申请，成为第一家主动注销基金销售牌照的保险代理公司。

在业内人士看来，基金代销业务竞争激烈，产品同质化现象严重，销售机构需要打造自己的差异化优势，才能在市场竞争中脱颖而出。保险机构拥有的销售队伍和客户资源，以及较强的风险管理能力，是竞逐这一市场的两大优势。

从“销售”向“投顾”转型

天眼查信息显示，汇丰保险经纪成立于2012年4月5日，注册资本金3.8亿元。据官网介绍，作为汇丰集团100%全资持有的子公司，汇丰保险经纪是汇丰集团在亚洲大财富管理领域的重要组成部分，旨在为不同类型客户提供保障相关计划及财富规划服务。

而早在2013年6月，汇丰集团旗下的汇丰银行就已获得证监会核准其证券投资基金销售业务资格，成为首批开展此项业务的外资银行之一。也就是说，若是此次汇丰保险经纪申请的基金销售资格顺利获批，汇丰集团在内地拥有的基金销售牌照将增至两张。

而上述一系列举动，或许与汇丰集团最新发布的大财富管理新策略有关。4月14日，汇丰集团宣布在内地市场正式启动大财富管理矩阵策略，加速投入把握中国财富市场机遇，这标志着外资金融机构首次加入大财富管理赛道。

据悉，新策略将整合汇丰旗下机构在内地的渠道、产品、服务和技术，强化全价值链协同发展，提高中国这一全球战略性市场在汇丰亚洲财富管理业务板块的比重。在产品与服务端，将利用保险、基金和证券领域的专业能力，对接新兴富裕人群及高净值客户在个人及家庭财富、健康养老保障等多维度需求，同时为其企业提供员工福利金融化服务，并连接投资银行业务，定制全价值链解决方案。

“中国居民的资产配置结构日趋金融化、多元化、全球化。面对全球市场波动加剧、世界经济存在诸多不确定因素等挑战，综合性的国际财富管理机构能够在市场洞察、产品研发、服务能力、数智化创新等方面发挥协同优势，精准定位客户需求，协助投资者更好地穿越市场周期，连接海内外财富机遇。”汇丰银行（中国）有限公司财富管理及个人银行业务总监及汇丰集团中国大财富管理矩阵策略负责人孙丹莹表示。

事实上，想要在公募基金大市场分得一杯羹的不只有汇丰保险经纪。3月24日，泰康人寿保险有限责任公司的基金销售业务资格也刚刚获得核准。

私募排排网财富管理合伙人姚旭升在接受《》记者采访时指出，保险机构在基金代销方面拥有两大优势：其一，保险机构拥有现成的销售队伍和海量的客户资源，获客成本低效率高；其二，保险机构有较强的风险管理能力，客户更容易产生安全感与信任感。“随着金融市场的快速发展，单纯的保险产品无法满足客户的多元化需求，保险机构通过代销基金产品可以丰富产品结构，实现从销售到投顾的转型，为客户提供更有价值的综合性资产配置服务”。

基金代销市场加速淘汰

几乎与此同时，永鑫保险销售服务有限公司（下称“永鑫保险销售”）却提交了注销公募证券投资基金销售业务许可证的申请，并获得上海证监局批准，成为第一家主动注销基金代销牌照的保险代理公司。

公开资料显示，永鑫保险销售成立于2013年2月，是永诚财产保险股份有限公司（下称“永诚财险”）投资组建的全资子公司，注册资本金5100万元。2015年10月，永鑫保险销售获批基金销售资格，成为第四家拿到基金代销牌照的保险中介机构。

根据永诚财险中期财报，2022年上半年，永鑫保险销售营业收入2073.21万元，实现净利润仅4.65万元。基金代销方面，数据统计显示，截至目前，公司共计代销基金56只，代销基金公司2家，两项数据在所有同类型保险机构中均为最低。

姚旭升表示，一方面，伴随基金行业进一步发展，公募代销业务对专业水平的要求日益提高，行业精英人才也在逐步向头部机构集中，市场格局将会进一步分化。另一方面，基金代销市场也在加速优胜劣汰，近年来一些小型销售机构由于业务保有量低，盈利无法覆盖经营成本等原因，相继选择退出市场。

目前，共有5家保险公司获批基金代销牌照，分别是中国人寿（601628）、阳光人寿、平安人寿、中宏人寿和泰康人寿。另外还有5家保险中介公司，分别是华瑞保险销售、上海玄元保险代理、和谐保险销售、方德保险代理和刚刚注销牌照的永鑫保险销售。

与银行、券商及第三方基金销售机构相比，保险公司代销基金规模十分有限。根据中基协此前公布的2022年第四季度销售机构公募基金销售保有规模百强榜单，仅中国人寿、上海玄元保险代理两家保险机构能挤入行业前100名。其中，券商系、银行系以及独立基金销售机构的“非货币市场公募基金保有规模”分别为14378亿元、38927亿元、26037亿元，保险及代理机构规模只有737亿元。

“基金代销业务竞争激烈，产品同质化现象严重，销售机构需要打造自己的差异化优势才能在市场中脱颖而出。”姚旭升分析认为，首先，要运用先进的金融科技，为客户提供方便快捷的投资体验；其次，通过合理的计费方式，帮助客户降低交易成本提升投资效率；再者，组建专业的基金投研团队，帮助客户筛选出市场上的优质产品，设计出科学有效的投资方案；最后，提供系统化的投资者教育服务，培养客户建立正确的投资理念，避免非理性投资造成的损失。

独立国际策略研究员陈佳表示，保险机构要想真正在公募基金销售市场中取得一席之地，需要加大对金融科技和自主创新的投入力度。从全球基金行业和智能投顾技术发展方向来看，未来保险代销基金渠道在业务需求、产品设计、服务维护和客群拓展等场景的科技创新含量只会越来越高，老百姓对于更加便利、更加定制化的服务需求也只会越来越多。那些不能建立渠道网络优势和金融科技优势的机构，哪怕目前处于市场优势地位，也会因为自主创新与科技含量不足，而被其他具备竞争优势者将市场份额蚕食殆尽。

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