保险经纪人陈小君最近几周可“忙坏了”，从早上9点半一直到晚上，找她咨询的客户依然络绎不绝。“和平时相比，我的客户咨询量翻了超过一倍，整个团队的保费收入更是达到了平时的2倍。”陈小君对第一财经记者表示。

爆发的业务量源于随着人身险3.5%预定利率时代走向终结，部分人身险产品开始下架，而切换前的热卖也几乎成了每次行业内大规模停售产品前必现的场景。不过与之前产品下架提前通知不同，为了防止“炒停售”，此次3.5%的人身险产品几乎都是“突击式”下架。“这次产品下架都几乎是临时通知的，让我们措手不及。”陈小君表示。

然而，市场此前所预期的6月30日大限已到，但传说中的“集体下架”并没有出现。业内人士普遍表示，目前下架的只是部分产品，7月之后仍会有3.5%预定利率的人身险产品在售，大多数公司仍怀揣着热销产品等待监管的最终发文。

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3.5%人身险产品“突击式”下架，系统都崩了好几次

不管在代理人渠道、银保渠道还是中介渠道，3.5%预定利率的增额终身寿险、年金险等储蓄型保险产品都是最近被热推的产品。

5月的人身险行业保费数据就能体现出这股热潮。国家金融监管局数据显示，5月单月人身险公司原保险保费收入达2525亿元，同比涨幅高达21.5%，较4月单月的涨幅提升了6.7个百分点。

“行业内几家大型公司3.5%预定利率产品的销量同比增长了大约100%，我们也差不多是这个情况。”一名保险公司高管对第一财经记者说。

这背后最大的原因无疑是人身险即将告别3.5%预定利率时代。

从3月监管部门摸底行业利差损风险的座谈会之后，人身险产品的预定利率下调已经成为了时间问题。目前第一财经从行业内了解到，自从4月末监管部门的窗口指导后，3.5%预定利率的新产品已无法上报获批，存量的3.5%预定利率产品也开始陆续下架。之后，人身险产品将进入预定利率3.0%的时代。

事实上，在2019年底，人身险行业已经经历过一轮预定利率从4.025%下降至3.5%的换档。

“相比之前能够提前一点知道产品即将停售，此次为了防止‘炒停售’，产品下架变得更为突然。收到通知一看，几个小时甚至半个小时之后产品就要停售了。”陈小君称，在这样的情况下，她已经好几次在产品停售的最后时间遭遇保险公司的系统崩溃。

“有个养老年金产品晚上6点半通知7点就要关闭55岁以上的投保年龄段，我赶紧通知客户，结果在投保过程中保险公司页面一直在‘转圈圈’，客户最后一刻提交完成却发现保费金额多写了一个‘0’，最后也没有买成。”陈小君回忆道。

在业内人士看来，3.5%预定利率的储蓄型产品，由于具有“刚兑”的性质，在存款利率下降以及理财产品出现“破净”的背景下，成为众多保险公司与其他理财产品竞争的“拳头产品”。

“目前投保的大多数还是增额终身寿险，养老年金险也有少部分，客户会觉得低利率情况下，把长期收益写进合同是非常有确定性的事情，因此会获得青睐。”陈小君说。

从近年来市场上热销的增额终身寿险来看，其合同中会约定投保后各年度的保单现金价值，虽然作为一款终身寿险其具有死亡风险保障，但更多地却被包装成可以通过提前退保拿取现金价值实现理财目的的产品。据陈小君介绍，目前收益排在“第一梯队”的基本都是IRR超过3.4%的产品。

不过，增额终身寿等储蓄型保险产品也并非适合所有人。业内人士普遍认为，由于保险产品前期有佣金等各类费用，即使现金价值写入合同，但也需要长期持有才能达到预期的收益，较适合有闲钱不用的风险厌恶型投资者，不太适合对流动性要求较高的人群。

中国精算师协会向消费者提示增额终身寿险的风险时也强调，要综合考虑家庭情况、收入情况，根据自身需求确定投保何种保险产品。前期退保损失大，因此并非“稳赚不赔”。

并未“一刀切”下架

此前，市场普遍认为6月30日将是3.5%预定利率人身险产品正式切换的“大限”，不过随着6月末的临近，业内人士的预期发生了改变，到了6月30日，并未发生产品“集体下架”的现象。

“今天（6月30日）下架的产品量较前两天稍多一点，但还是有很多产品在观望中，等待最后那一张监管通知。”陈小君说。

据上述保险公司高管透露，尽管其公司在近日已下架了部分产品，但基本都是平时销量一般，没什么“存在感”的产品，真正的主推产品依然在热销中。“其实行业中大部分公司的情况都是这样，先下架一批非‘主力’产品，主力产品会等到最后一刻。”他说。

一家保险中介公司发送给第一财经记者的公司内部统计数据显示，少部分保险公司主动在6月30日前后下架3.5%的产品，在该中介公司现有产品中占比大概在20-30%，而大部分险企计划等到监管发文切换的最后一刻，而在此之前部分保险公司会采取诸如停止销售部分交费期限、调整投核保规则、调整销售佣金等措施促进销售。“目前并没有集中下架，7月乃至三季度还会有大量3.5%产品在售。”上述保险中介公司表示。

据业内人士分析，新产品备案需要时间周期，如果在6月30日“一刀切”下架3.5%产品，不排除一些保险公司会面临无险可卖的窘境，不过他们也普遍预计为了防止“炒停售”，最终监管发文的话也不会给市场留有太长的“过渡期”。

分红险及3.0%传统险新产品两手准备

尽管目前市场上仍有3.5%产品在售，但这无疑已是人身险3.5%时代的末尾。在没有了3.5%产品之后，3.0%时代的替代产品将是什么？

据上述保险中介公司表示，6月起险企已经陆续推出新定价利率的替代产品，大部分都形态不变，仍然集中于3.0%的增额终身寿产品及分红险产品。“对于迭代产品，可能会下调定价利率和销售费用，分红型产品占比会比之前多。”

“我们会做两手准备，分红险产品和3.0%预定利率的传统险产品都会进行‘主推’。据我了解，市场上大多保险公司也都是多种类型产品都做了准备。”上述保险公司高管表示。

一些业内人士认为，在预定利率下降后，3.0%定价的储蓄险与3.5%产品比，虽然客户收益下降了，但相比银行存款、理财产品和国债等其他金融产品还是有少量相对优势的。

而相比收益确定的传统险，另一些业内人士则更看好有浮动收益的分红险。

中国精算师、燕道数科创始人兼CEO娄道永表示，从2000年起至今，一些长期投资的年金产品的收益率并不是最高的，一些好的投连产品回报率超过了很多基金，一些长期分红产品的综合回报也达到了3.5%以上。“当预定利率下降，降到3%以下时，用3%定价的这种产品价格会比较高，可能不如买2.0%-2.5%预定利率的分红险或万能险，这时产品就从原来全固定收益型走向了固定加浮动的组合，甚至也不排除像欧洲一样走向全浮动。”

也有业内人士认为，在低利率时期，分红险不仅能够让投保者共享险企经营收益，也能帮助险企抵御利差损风险，或将成为险企更为主推的产品。

上述保险中介预计，定价利率切换后的3-6个月，行业储蓄险保费预计会有不小的降低，但3个月后就会逐步恢复，切换后保障类产品的保费预计会有提升。未来分红型保险、年金+万能账户组合计划等固定收益+预期浮动收益的储蓄险市场占比会提升。

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