一、 崛起中的二手奢侈品市场

中国人有多爱买奢侈品?

麦肯锡的数据显示，去年中国人买走了全球三分之一的奢侈品。2018年，中国人在境内外的奢侈品消费额达到7700亿元，这一数字在2025年有望增至1.2万亿元，占全球奢侈品消费增幅的65%。

对于纳兰正秀而言，这些抽象的数据却有一种实打实的、沉甸甸的手感。“大大的钻石拿在手上，就像石头一样。”她说。

她曾经担任过银座国际珠宝尚品部负责人，每一场拍品征集从她手里要过价值两三亿的货品，她再从中选出三千万左右的精品来拍卖。在这个有钱人的游戏里，她知道了玩家们如何掂量翡翠的瑕疵、钻石的成色、一串项链如何拍到了上千万的价格，也看到了这个巨大增量市场的机会。

“奢侈品是一个快速增长的大市场，这是毋庸置疑的。去年有近8000亿的新品消费，在成熟的市场中有将近20%的流通率，也就是说有1000多亿货会流转到二手市场上去。中国的渗透率正在迅速增长。” 纳兰正秀告诉投中网。

当从全世界的奢侈品汇集到中国，二手奢侈品的市场也在崛起，而这一市场的成熟，有赖于渗透率的进一步提高。

“二手奢侈品交易当中，我觉得用户最大的痛点并不是买家不买，是卖家卖的意识还没有觉醒，导致了供给端上有比较大的缺口。”二手奢侈品电商“只二”CEO祝泰倪奇在此前接受媒体采访时说到。

不少拥有奢侈品的人觉得没必要卖、不舍得卖、不敢卖。而他们，正在慢慢改变。

96年的安迪从小就活的“很有安全感”，他有一张可以几乎随便刷的信用卡，家人的宠爱让他能轻松得到喜欢的东西。

安迪是LV的“死忠粉”，他的衣柜里摆了十七八个LV，从鞋子、双肩、斜跨、手提、旅行袋、钱包...他都买了一个遍。他常常在Instagram上种草，一出新款就想要第一时间得到，去年为了买到LV的盒子款，安迪不惜加了一倍的价格。

尽管安迪努力“雨露均沾”，但不少奢侈品还是“落了灰”：“我那双LV的皮鞋，买回来就没怎么穿过，因为太硬了，现在都丢在家里。还有那款双肩包，一年也背不了五次。”不过安迪没有卖掉它们的打算，包可以送人，可以给被朋友们顺走，但不到走投无路绝不会卖。

经济下行的压力，也让安迪感觉“落差很大”。

“落魄的贵族。”安迪在零花钱大幅缩水后调笑到，如今妈妈会常常念叨他不该乱花钱，不该买不必要的东西。“买奢侈品就是虚荣心作祟，和你没必要说虚的”，安迪说自己就是“人傻钱多”，深夜躺在床上，安迪也会偶尔后悔一下自己消费冲动。现在，他开始为家里着想，买起了优衣库、耐克和无印良品。

“信用卡被冻结的那一天，我会考虑卖掉他们。”安迪说到。

经济下行的压力和二手市场的繁荣息息相关。在经济繁荣年代下，日本的奢侈品市场一路攀升，各大品牌的最新款都会在日本市场上抢先售卖，而后日本经济下行，过剩消费之下大量奢侈品流通至二手市场。日本二手奢侈品公司SOU Inc去年已在东京上市，总收入超过227亿日元，利润为11.4亿日元。

尽管中日两国市场有诸多不同，不少人依然认为，中国大致将会走90年代日本二手奢侈品繁荣的老路，中国奢侈品消费将会从过剩的冲动消费，向注重性价比的消费过渡。未来，将会有更多的安迪们卖掉手里的奢侈品，也会有更多人选择买二手。

除了宏观因素，主流消费人群和消费观念正在迁移，年轻人更加在乎体验本身而非拥有，买卖二手的心理门槛正在降低。一旦中国二手奢侈品的渗透率逐渐提高，市场潜力将进一步爆发。

二、接力游戏

二手奢侈品的市场，像一个接力游戏。

“买新品的人，更在乎自己的感受，他们很介意别人有没有用过，他们喜欢完全属于自己的东西。他们基本上不太喜欢买二手，但是会频繁的卖。”纳兰正秀说到。

接力棒的另一头是买家，“性价比”是买家们的核心词，他们大多想要买一个好包，但又不愿意花那么多钱，“如果我买了一个香奈儿的二手包，但我标识的是和新品一样的身份——我是香奈儿圈的，区别是只我花1/4的钱”。

国内接力棒的两端基本上是两个圈层的人，这个观察和美国市场的情况也相似。

波士顿集团和二手平台Vestaire Collective的调查显示，那些把自己的奢侈品卖出去的人当中，有70%自己并不购买二手奢侈品，他们倾向于买全新的。而买二手奢侈品的消费者中，71%是因为无法负担新品的费用。

接力棒的两端需要撮合。灰度的规则，让二手奢侈品的自由市场野生野长，诞生了一批新的逆袭故事。

当初从河北到北京打工，李相眼前摆着两个选择，一个是去店里打工，一个是去餐馆里打工，李相选择了前者。

他去的恰逢是一个卖二手奢侈品的店面，老板看小伙子年轻又长得不错还上进，有心带他，他也努力学着。短短几年时间，他摸到了客源、货源的门道，自己当上了老板，现在已经开了四个店面，交易额最低的店一年也就有五六百万的营收。他常常想，要是当初选了去洗碗，命运又会怎样。

像李相这样的二手奢侈品中间商还有千千万万。这个市场里，两三千收走的包，五六千卖出去很正常。知情人士告诉投中网，从收货到卖货，这里面的利润空间的弹性很大，不少在30%～35%的左右，而第一个收走货的是最多的。

纳兰正秀也看到了机会。2016年初，她创办奢侈品服务平台“包大师”，由奢侈品养护切入，后延展至二手奢侈品和新品交易等业务，2018年营业额近1.5亿元，预计今年将突破5亿元。

今年十月，“包大师”宣布获得由华映资本领投、玖创资本跟投的近亿元A+ 轮融资。目前，其已与上海外高桥保税区达成合作，共同建立了“奢侈品平行进口交易平台”，推进建设中国奢侈品进出口交易大数据中心以及国家级法定奢侈品鉴定实验室，将业务拓展至B端和产业链。

更多创业公司加入了队列，寒冬中投资机构也相继出手。

今年11月，二?奢侈品交易平台“奢交圈TiAMOO”获得由德迅资本领投，千行资本跟投的千万元天使轮融资。卖方在共同上传商品、完成估价后可以在平台上寄卖，平台上主要是个人卖方和买方模式，平台通过赚取交易差价盈利。

今年8月，二手奢侈品交易平台“红布林(Plum)”完成了两千万美金B+轮融资，领投方包括某著名美元母基金和Recruit。红布林通过C2B2C模式切入，创始人徐薇曾透露，在用户数、GMV等指标上，近半年内实现了5倍的增长。

今年7月，二手交易平台“只二”完成千万美元B轮融资，领投方是赫斯特资本，元璟资本、华创资本及红点创投中国基金跟投。目前平台的用户超过200万，在售商品超20万件，平均客单价超过1000元。

去年11月，轻奢品售后公司“包拯”获得真格基金等投资机构的支持;同年1月，闲置奢侈品交易服务平台“胖虎科技”正式宣布完成1亿元人民币A轮融资;“心上”完成由GGV纪源资本和愉悦资本共同领投，北极光创投追投的5000万美元C轮融资。

创业者和投资机构相信奢侈品市场正在新平台崛起的窗口期。虽然前有闲置交易平台闲鱼、转转，后有主打新品的寺库、天猫Luxury Pavilion、京东入股的Farfetch，但二手奢侈品是典型的非标商品，从货源、鉴定真伪、判断成色、确定估价、售后维护等有一条复杂的链条，而大平台对此的改造还有所欠缺，这就给了创业公司发展壮大的机会。

C2B2C ，是二手奢侈品平台常用的切入模式，有的平台直接买断，有的平台为买卖双方提供鉴定洗护、定价寄卖等服务，通过撮合买卖两端来获取服务费收益。但线上的生意看似红火，其实只占了小头。

二手奢侈品市场像一座冰山，华映资本投资总监刘天杰分析到，很多人看到的线上流量只占了10%，二手奢侈品有90%的交易在线下完成。水下，才是这座“冰山”的主体。

三、水下冰山

上海静安区的某家中古店内，一面复古红底的墙上陈列着上百个香奈儿包包，从最经典的款式，到流行的珍珠包都在其中，让进来的顾客眼睛发亮。中间还摆放着香奈儿的黑白画像，暗示着在这里：潮流易逝，风格永存。

除了Chanel之外，LV、Celine、Gucci、爱马仕、范思哲，Dior各种大牌包包、戒指、耳环、衣服等都陈列在展示柜里，其中不乏绝版。不止买，这家店还可以提供寄卖、鉴定、保养的业务，复古的格调很快成为了小资女孩们的打卡地。

当还有人企图“用互联网模式干掉线下”时，刘天杰在做过完整的调研后却认为，这样的商家掌握着最多的货源和顾客，线下，才是二手奢侈品的主战场。

“你想用一个多么新奇的方式去颠覆传统行业，现在证明可能没那么可行。因为它里面形成了各种利益结构，每个层级已经有了稳固的规则。什么样的中间商容易被消灭掉?只提供交易信息，在履约上不提供任何帮助的情况，因此，标品的中间环节是最容易被干掉的。但在奢侈品行业，每件货都是独一个，中间商在真真正正地创造价值。”

比如线下的体验感，就是线上无法取代的。

“二手奢侈品是一个有温度的生意。”刘天杰进一步分析到，“它是一个非标的事儿，需要很多润滑的环节，店员有的时候就像姐妹一样，打消你的顾虑，给你安利这个包如何美。有时候，人家和你聊了那么俩月，你实在不好意思买了一个包，这是平台做不了的吧?”

洁羽看重了一个Burberry的帆布包，在电商、代购、线下各渠道纠结后还是选择了线下，那种在店里精挑细选的感觉让她多花钱也在所不惜。她剁完手后被朋友吐槽：“怎么买个布的，你的包包还不如你的购物袋看起来高档。”但她还是觉得这钱花的很值。她分析到：“皮的又怎么样呢，多贵的皮能值这么多钱?所以说，买奢侈品重要的不是包，而是一系列体验。”

线下的商家不仅帮助奢侈品进入到二手市场上流通，还承担资金和库存风险。

刘天杰分析到：“奢侈品会压货，商家是要先行垫资的，如果一年半载都卖不出去，折价处理就要在单品上亏损。这些人能赚到钱，我们相信，是因为提供的价值多、承担的风险大。”

对于线下店来说，核心是对流量的运营能力。“你的自然流量就那么多，如果一年进店1000个人，这1000个人能有多少转化，要看你够不够努力，看你在私域里聊得怎么样，引导裂变的方式够不够灵活。有的人做1000个用户裂变成了5000个，有的只剩下200，说到底，这是一个重服务的生意。”(雪颖)

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