年初的时候，李超(化名)并没有想到今年的外贸“寒冬”会这么长。

作为广州一家服装厂的外贸业务员，“90后”李超在半年时间内接连经历了工人无法返岗、原材料供应商无法供货、国外订单延期交付、海外市场需求锐减等重重考验。

“好几个去年就谈好的订单都取消了，一些老客户现在也不下订单了。” 面对迟迟未见好转的外贸环境，李超显得有些焦虑，“目前的海外订单恢复不到三成。”

不过，部分外贸公司已经逐步回归正轨。广东一家五金行业外贸公司负责人对时代周报记者称：“二季度之后，公司的外贸出口业务基本都已经恢复了。”

从宏观数据来看，上半年中国外贸终是“有惊无险”。

海关总署最新数据显示，今年上半年，我国货物贸易进出口总值14.24万亿元人民币，同比下降3.2%。“上半年降幅较一季度明显收窄了3.3个百分点，6月份当月进出口实现年内首次双双正增长。”海关总署新闻发言人李魁文对此评价是，上半年中国外贸进出口情况是“好于预期”。

在超出市场期待的“半年报”数据背后，无数外贸企业在全球疫情风暴下“艰难求生”。除了分散风险开拓多领域出口市场外，多家受访外贸企业告诉时代周报记者，探索出口转内销已是不少外贸企业正在面临的新命题。多地税务部门数据也显示，外贸企业出口转内销业务也在加速。

广东省税务局税收数据显示，今年1―5月，广东地区出口企业内销经过3个月低迷后在4月突破去年水平，5月内销金额与4月基本持平。宁波市税务局数据显示，近期，17.6%的外贸企业增值税开票数量同比增加，其中有27.7%的生产型出口企业内销业务的比例上升。

“出口、内销业务并进，将成为未来一段时期内外贸企业发展的趋势，而不是应急举措。” 商务部研究院市场研究所副所长白明表示，外贸企业应该形成“1+n”的战略定位—瞄准国内市场，布局多个海外市场，以此分散风险。

成自救必选项

在当前特殊的外贸背景下，一个颇有年代感的词汇—“出口转内销”重新回归到人们的视野中。

“2008年金融危机的时候，许多外贸企业也通过内销弥补外需不足带来的损失，出口转内销成为当时的热词。”商务部流通产业促进中心处长陈丽芬向时代周报记者指出。

不过，随着后来外贸环境的好转，出口转内销的热度也就很快消减下来。如今，10多年过后，越来越多的外贸企业又开始将目光投向国内。商务部5月份公布的统计数据显示，目前已经有超过10万家外贸企业正在努力将出口商品转为国内销售。

“身边的同行很多都开始做出口转内销了，今年尤其多，很多完全没有内销经验的企业都开始做了。”义乌市艾瑞丝化妆品有限公司负责人谢先生7月19日告诉时代周报记者，自今年3月以来，企业的内销业务比之前多出了两到三成，“原先是七八成的外贸业务，二三成的内销业务，现在差不多是5比5的比例了。”

在业内看来，本次疫情对我国外贸的影响，已不是短期针对一时一域的冲击。二季度外贸数据虽有小幅回升，但李魁文在谈到下半年外贸走势时坦言，当前疫情仍在全球蔓延，世界经济严重衰退，国际贸易和投资大幅萎缩，“国外贸发展面临的不确定、不稳定因素明显增多，叠加中美经贸摩擦的影响，下半年进出口形势依然复杂严峻”。

国际货币基金组织最新预测显示，今年世界经济将下降4.9%;联合国贸发会议预计全年全球贸易将下降20%;世界贸易组织更是预计全球货物贸易将下降最高可达32%。

这些数字意味着，在当前疫情仍在全球范围内蔓延的背景下，我国外贸企业部分业务转向国内市场，已经从过去的“尝试”成为了一种“自救”的选择，而未来一段时间内，出口与内销“两条腿”走路，将成为更多外贸出口企业的生存必选项。

“未来恐怕会越来越难，国内制造业成本上升、国家间贸易摩擦带来的交易费用上升，国内制造业的优势越来越少，产业转移越来越多。”广东金辉刀剪股份有限公司的敖小姐坦言，疫情只是导火索，目前国内经济非常稳健，而且国内市场还未被完全开发，具有非常强大的潜力，“公司的内销业务不会停止。”

转内销的三道坎

转向国内市场并非易事，对于一直以来都是订单式生产的外贸企业来说，转入内销后，库存处理经验、转换标准、渠道建设等都是难点。

“内销上的库存压力还是比较大的，相比之下，外贸的库存管理要比较轻松。”谢先生介绍，之前外贸订单都是先来订单，再购买原材料进行生产，而内销由于国内市场的交货周期很短，以及出货量等原因，则需要一定的合理库存保障。

时代周报记者采访多位外贸企业主发现，此前外贸订单起订量大多是1000单，多者可达到5000单起订，但转内销之后，订单多是50―100单的规模。

“我们做改装的业务，更新换代是比较快的，如果库存压在手里，资金流动上就会有问题，很容易就压死了。”谢先生说。

而除了国内外销售，在库存方面的处理差异外，皮鞋制造企业德赛集团有限公司的夏先生则对国内外市场对产品标准的要求不一而深有感触。

“国内外对鞋子尺码的标注方式不一，国内是女鞋尺码是35、36，男鞋是40、41等，而国外标准则是6码、7码这样标注，这就要求我们每款鞋在推荐给国内消费者时都要注明换算表，告诉消费者，国外的码数对应国内的尺码具体是多少。”夏先生说。

更值得关注的是，外贸企业缺乏对接国内市场的流通渠道。

对此，李超坦言：“转战国内市场不是容易事，长期不经营内贸市场，客源基础薄弱，找客户就像‘大海捞针’，我要去全国各地找代理商们还有经销商们，就算找到了，他们对我们品牌的认知度也远不及一直就在国内市场经营的企业们。”

敖小姐也表示，内外销业务在经营模式、核心竞争力等方面都不同。外贸的核心是生产，面对的客户是专业组织，依托的是成本控制和规模效应。内销，面对的客户是个人消费者，依托的是品牌运营。“以往外贸生意相对简单，来了订单就生产，但是国内销售是完全不同的玩法。”

向线上寻求突破口

“这10多年来，出口转内销并非一条坦途。”在陈丽芬看来，此时和彼时不同的是，电商发展迅猛，外贸企业依托电商平台，在出口转内销的路上会走得更快、更顺一些。

为了支持适销对路的出口产品开拓国内市场，国务院办公厅近日印发的《关于支持出口产品转内销的实施意见》提出，鼓励外贸企业对接电商平台，依托各类网上购物节，设置外贸产品专区。

目前，阿里巴巴1688推出“春雷计划”，计划年内帮助50万家外贸企业实现2000亿元内贸线上批发交易。此外，京东也推出“新国品计划”帮助外贸企业渡难关，拼多多在多地开展专项培训会等，在国际贸易、线下零售均尚未完全恢复的情况下，线上已经成为国内企业进行出口转内销工作的重要方式。

对此，白明解释称，此前外贸企业主要是与批发商联系，不擅长直接接触广大C端客户，对下沉市场不够了解是外贸企业的“通病”，“临时搭建销售渠道，成本较高，速度也慢，应该多关注电子商务等渠道，通过线上开拓渠道”。

陈丽芬也指出，电商平台掌握了大量需求侧信息，这既是单个企业市场调研无法比拟的，也是传统制造商难以充分解读与应用的。“电商提供消费大数据，也在延伸外贸工厂研发设计的环节。”

此外，为推动外贸企业出口转内销工作的顺利进行，多地政府都已出台了相关的支持政策，主要集中在税收、信贷以及搭建转内销平台等方面。

“出口转内销对外贸企业来说是一次机遇，可促进企业拓展国内的销售渠道，而不是简单地清理库存。当前，完善内贸环境还需要在内外标准对接等多个方面进行探索。”白明说。

对于政策支持方面，白明强调：“在落地和引导方面，有关部门应注意，出口转内销会造成国内市场竞争格局产生一定变化，应避免双方过分挤压对方市场，引导内外销企业的错位竞争。”

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