作者 | Gary

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来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

自6月1日车险二次综改全面实施后，头部保险公司开始行动了。

最先被动刀的是车险返佣和促销现象。

据报道，6月上旬，某头部保险公司在其车主APP推送了一则通知，主要是针对会员权益进行调整。

有行业人士解读：自6月1日起，在部分区域承保的车险客户，其车主会员权益归零，不再赠送积分、洗车、保养、养护等相关服务。而这些权益，就是行业常见的返佣和促销现象。

一直以来，车险返佣可以说是房间里的大象，秘而不宣又心知肚明，算是行业的潜规则和灰色地带，也是价格战的变形，不少保险公司对此睁一只闭一只眼，甚至将此当作自身的促销手段。

如今，车险市场正处于转折期，保险公司终于开始严格收紧返佣现象，这对于保险-事故车链条中的不同玩家，又是一个新的变量。

一、车险返佣乱象

保险返佣返利是一种涉嫌违法的行为，一直是监管的红线。

保险法第一百一十六条第四款规定：保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。

不过，在车险市场，返佣返利现象却是屡禁不止。

一位业内人士表示：“车险返佣背后体现的是保险公司之间的激烈竞争。为了吸引更多车主投保，公司的销售人员会将佣金返还给车主，而这种返佣力度并不低，甚至可以达到双25。”

他接着补充：“这种现象当然不是公司总部实施的，一般是中小保险公司的底部分支机构操作。”

宏观上，由于车险产品普遍缺乏差异性，定价体系仍然粗放，导致车险行业最终只能回到价格比拼，而车险返佣就是价格战的表现形式之一。

早期，保险公司会直接通过返现的形式补贴车主，也就是按照销售总额返还一定金额。

经过几轮车险改革，特别是“报行合一”要求出台，返现的现象得到一定遏制，但是并未得到根本性杜绝。

随着政策收紧，在直接返现之外，保险公司还会通过赠送物品或服务的方式进行返佣，比如油卡、购物卡、代驾、洗车、保养、漆面等。

相比于直接返现，以上的行为可以说是促销手段，但也会带来问题。

前几年，汽车后市场知名的i保养，其使用的手段就是购买特定的保险赠送无限次保养来吸引车主投保，也正是无限次的设计，导致各种飞单套现的现象出现，使得i保养以跑路告终。

一位行业人士表示，返佣、返现等现象属于暗箱操作，而且难以标准化，这对于行业带来了损害。

“价格战导致无序竞争，使得保险公司的抗风险能力下降，影响整个行业的赔付能力。而以费用为杠杆，保费为王，保险公司的经营能力和售后水平肯定得不到保障。最后还会滋生不法的保险代理和中介。”

与此同时，车险返佣和促销，还存在着不少套路车主的行为。

去年315期间，上海市消保委公布了上海地区车险投诉案件，其中44%集中在车险销售环节，包括送卡“暗箱操作”、承诺不兑现、增值服务名不副实等套路。

近年来，重庆、浙江、湖南、辽宁等多地保险主管部门针对车险送礼等违规销售行为做出过行政处罚。不过，在上海等区域，赠送划痕补漆、小保养券、洗车券等却是常见行为。

归根结底，车险返佣乱象，还是要溯源并依靠上游保险公司，进一步收紧政策，做出更严格的规定和监管。

二、二次综改的影响

所以，文章开头提到的，头部保险公司在车主APP推送通知，可以说释放出了一个强烈信号。

很明显，头部保险公司开始严格收紧返佣、促销等行为。

一位行业人士表示，收紧返佣，背后的原因，主要还是二次综改带来的影响。

众所知周，去年12月30日，银保监会发布《关于进一步扩大商业车险自主定价系数浮动范围等有关事项的通知》，明确商业车险自主定价系数的浮动范围由0.65-1.35扩大到0.5-1.5，而新的自主定价系数从今年6月1日起在全国范围内全面实施，这就是所谓的二次综改。

自主定价系数扩大到0.5-1.5之后，保费的上下限相差3倍，理论上调整后车险保费价格最高可降价23%，最高可涨价11%。

在二次综改下，保险公司拥有更大的自主定价权和经营权，对于那些优质客户，保险公司本身就能提供更低的价格，换句话说，保险公司和业务员不再也不必要拥有返佣的空间。

与此同时，2020年车险综改之后，保险公司的车险业务呈现出高赔付率、低费用率的特点，综合赔付率从60%左右上涨到70%以上，综合费用率则是从40%左右下降到30%以下。

“赔付率不断上涨，但是前端保费却有所下降，因此保险公司给予的提成和佣金必然大幅下降，这也是为什么保险公司要逐步取消返佣现象。”

根据一些维修企业反馈的情况，从去年开始，头部保险公司就慢慢缩减业务员和定损员，一方面开发更多门店做保费业务，一方面让门店去事故现场参与定损。

另外，像人太平等保险公司，不断地拓展电销、直销等去中介化的方式，同时加大车主运营，主要目的也在于两点：一手抓“报行合一”，一手抓车主返佣返现。

也不能忽视中小保险公司的角色。

目前车险进入低费用率时代，也就是说原先的价格战等因素得到一定遏制，规模效应、网络效应、数据能力、定价能力等要素，在很大程度上决定了保险公司的竞争力，毫无疑问，人太平等大保险公司的优势将更加明显，而中小保险公司的处境会愈发艰难。

有观点认为，车险行业的马太效应会更为突出。

而原先的返佣现象，大部分是来自于中小保险公司，这些企业的综合竞争力相对较弱，很多时候只能采取价格战的策略。

未来，如果中小保险公司慢慢退出车险市场，行业中的返佣返现还会进一步衰减。

总得来说，针对车险返佣返现，这一次的严格度和执行力，达到了空前的程度。

三、40万维修企业有何影响？

一位行业人士表示，严格收紧返佣现象，本质上还是车险综改和二次综改的连带效应，肯定会进一步影响产业链上下游的不同角色。

而车险综改以来，维修企业的保险事故车业务已经受到极大影响。

简单来说，维修企业普遍遭遇的结果就是保费和事故车产值双双下滑。

一方面是保费端，保险佣金下降，从原来的从40%-50%下降到10%左右；另一方面，在理赔端，保险公司在不断压缩降低综合费用率，开始削减定损员的岗位，并强推拆车件和再制造件。

可以看到，在更加市场化的竞争，以及前端保费下滑的压力下，保险公司在想尽办法减少费用率，同时极力控制风险，保证前端承保和后端赔付的服务水平。而这些压力，很大一部分会传递给维修终端。

更进一步，在返佣甚至促销行为严格控制之后，原本保险公司赠送的洗车、漆面、保养等业务，也会得到一定遏制，这势必也会影响到市场格局。

事实上，在上海等区域，不少维修企业和保险公司取得合作，前者成为后者固定的漆面保养服务网点，其承接的就是这些赠送的服务。

如果未来保险公司将更多精力放在大数据风控上，将原本赠送的服务逐步取消，原来承接这些服务的维修企业一定会受到很大冲击。

另外，如果车险综改进一步深入，保险公司的线上车险销售份额进一步扩大，原本线下所谓的保费送资源的潜规则也许会有所动摇，整个市场用服务来说话，也许会迎来一个更健康的市场格局。

当然，短期内，保费换资源的困局不会被打破，但这种仍然是一种非市场化的现象，并不利于拥有客户信任，能提供高质量服务的维修企业脱颖而出。

不过，如今保险公司已经在严格控制返佣、促销等现象，或许已经向前方迈出了一步。

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